Entrevista

“Não dependemos de um ou dois clientes, o maior cliente representa 15% da nossa faturação e essa também é uma estratégia da empresa”

Gustavo Paulo Duarte

Em entrevista à Logística & Transportes Hoje, Gustavo Paulo Duarte fala da sua experiência enquanto diretor comercial da empresa criada pelo seu avô e traça um panorama dos principais desafios para o setor dos transportadores públicos de mercadorias e da associação que preside, a ANTRAM. A prioridade para o segundo mandato é assegurar que a associação está presente na vida do setor. Porque “para defender os interesses dos associados, a associação precisa deles, da sua presença e não do seu dinheiro”.

A Transportes Paulo Duarte (TPD) tem atividade diversificada em várias áreas, dos transportes nacionais e internacionais, aos líquidos alimentares, combustíveis, entre outras. Quais são as áreas de negócio mais relevantes?

A TPD sempre se pautou pela diversificação dos serviços que faz, por uma razão estratégica, que é o facto de nem todos os serviços funcionarem ao mesmo tempo. A distribuição nacional funciona muito na época do verão e no final do ano, os combustíveis são mais fortes no inverno, por exemplo. Entendemos que estando presentes em vários negócios, com diversos serviços, conseguimos rentabilizar melhor os meios. Temos mais de 550 viaturas e 590 reboques.

As várias áreas de negócio estão muito equilibradas, a nível de faturação e de meios alocados, com fatias de 20% a 30% cada. Talvez o transporte de combustíveis e o transporte de líquidos alimentares tenham maior relevância, assim como a distribuição nacional, para as grandes superfícies.

No futuro esperam crescer nalguma área em particular?

Os nossos crescimentos são históricos e sustentáveis, crescemos com os nossos clientes. Não dependemos de um ou dois clientes, o maior cliente representa 15% da nossa faturação e essa também é uma estratégia da empresa.
Crescemos sustentadamente, não fazemos aquisições ou fusões nem queremos crescer desmedidamente, até porque o negócio é limitado e há excesso de oferta. Há duas formas de ganhar clientes: pela qualidade de serviços prestados ou pelo preço. Estamos apostamos na qualidade de serviços, com Sistemas de Informação ajustados à realidade do transporte, garantindo informação ao cliente do nosso cliente e através da simpatia e profissionalismo dos nossos motoristas.

Quem são os principais clientes da TPD?

A grande distribuição, grandes companhias petrolíferas e grandes contas de exportação nacional. Gostamos de trabalhar com contratos e temos 80% a 85% da nossa faturação contratada. Há um compromisso entre as partes, o que é bom para nós e para o nosso cliente.

 A TPD quer ser em 2017 “a maior e melhor empresa de transportes a atuar no âmbito nacional e internacional nas áreas do alimentar e mercadorias perigosas”. É uma ambição grande, como planeiam alcançá-lo?

Em relação à melhor pode haver igual, mas não melhor. Não é presunção, é uma realidade inequívoca do mercado. Nos líquidos alimentares somos de longe das maiores empresas a trabalhar no mercado ibérico, somos assumidos como um parceiro muito forte.

Quando falamos de líquidos alimentares estamos a falar de quê?

Óleos, azeites, cervejas, leites, tudo o que se transporta a granel. Transportamos para quase todas as casas de vinho do país.

Não há muita concorrência?

Há concorrência, saudável e menos saudável, mas a título de capacidade somos de longe a maior empresa. Já eramos a maior empresa nacional neste negócio e, em 2008, comprámos a segunda maior empresa nacional, na zona do Douro, pelo que ficámos substancialmente destacados. Nos líquidos combustíveis trabalhamos para todas ou quase todas as empresas petrolíferas que operam em Portugal. Somos das maiores empresas a trabalhar nesta área em Portugal e ibericamente não é difícil sermos das maiores, porque em Espanha as empresas de transportes não são tão grandes como as portuguesas, apesar de existirem mais camiões e o mercado ser muito maior.

 Por isso, não são objetivos tão desmedidos assim. É o nosso foco, poderemos lá chegar ou não, mas sempre crescendo sustentadamente e não fazendo loucuras.

Que investimentos a TPD tem previstos para o curto/médio prazo, no mercado nacional e ibérico?

Não somos uma empresa de grande visibilidade e não gostamos de parecer mais do que aquilo que somos. Por exemplo, as nossas instalações são antigas e optámos por fazer um face lift em vez de criar novas instalações. Pautamo-nos por ter uma política de redução de custos muito ativa, pois só assim podemos apresentar preços competitivos aos nossos clientes.

Os investimentos são feitos sobretudo em capacidade e formação dos nossos quadros e colaboradores, nomeadamente na formação dos motoristas.

Quantas horas de formação dão por ano?

Não tenho esse número de cabeça, mas temos uma equipa de sete pessoas alocada a tempo inteiro à formação e acompanhamento de motoristas, em todo o país. O ano passado demos formações – obrigatórias e complementares (específicas da nossa empresa) – a todos os motoristas, são 550.  Damos muito mais formação do que é o normal no nosso setor, porque acreditamos que as empresas são tão melhores quanto mais apostarem nas pessoas. Estamos também a investir na renovação da frota, pois não é possível apostar na rentabilização e redução de custos com uma frota envelhecida.

Gustavo Paulo Duarte - entrevista - Logística e Transportes Hoje

Qual é a idade média da frota da TPD?

Cerca de três anos.

Qual é o montante de investimento para este ano?

O investimento anual ronda sempre os cinco a seis milhões de euros, a distribuir por estas duas áreas, mas sobretudo na renovação dos equipamentos, porque os preços são diferentes.

Estamos também a fazer alguns investimentos de pequena dimensão, mas grande relevância, em sistemas de informação.  Temos uma estrutura informática interna, com quatro pessoas, todos os nossos softwares são criados por nós para nós. É uma área onde fazemos um investimento contínuo há já dez anos.

Além de Portugal estão em Espanha. Quais são os vossos objetivos em termos de internacionalização?

Em Espanha temos duas bases, em Sevilha e Badajoz. Trabalhamos desde sempre em mercados externos, sobretudo da UE. Trabalhamos em todos os países do Sul, Centro e Norte da Europa e menos no Leste da Europa, onde não conseguimos ser tão competitivos. Não quer dizer que tenhamos de nos instalar lá e não tencionamos faze-lo, pelo menos no curto prazo.

Em relação a Espanha, temos uma perspetiva ibérica. Ao longo dos anos os clientes fizeram-nos sentir a necessidade de criar alguma estrutura perto das suas áreas operativas e acabámos por fazê-lo. Podemos equacionar fazer alguma coisa perto da fronteira com França, mas não está nos nossos planos, pelo menos para o próximo ano.

Afirmam também querer aumentar a quota de mercado. Como esperam que evolua o negócio?

Entre 2012 e 2016 desapareceram cerca de três mil empresas de transporte, há uma tendência para a concentração no mercado interno. A TPD tem crescido em quota de mercado nos últimos anos e não é difícil perspetivar que continue a crescer. Até porque o volume de negócios baixou, mas está a retomar qualquer coisa, o que já é bom.

As empresas mais pequenas têm muita dificuldade em operar num mercado muito competitivo, onde as grandes empresas têm maior capacidade de negociação e conseguem economias de escala. Por outro lado, as empresas de transporte sofrem várias agressões externas, que têm a ver com a falta de regulação ou com situações económicas distintas das portuguesas. Por exemplo, uma empresa na Alemanha consegue comprar camiões mais baratos do que nós e tem juros mais baixos.

Qual é atualmente a quota de mercado da TPD e onde querem chegar?

Estamos no top 10 a nível de dimensão de frota. Mas temos quotas muito distintas nas várias áreas e não sei qual é a nossa quota de mercado global. O nosso objetivo é tentar aumentar a quota em cada mercado que trabalhamos.

E esse aumento dar-se-á sobretudo por angariação de novos clientes ou por aumento de volume junto de cada cliente?

Ambas. Gostamos de dar soluções aos nossos clientes, para que consigam crescer, e esta tem sido a mais valia da nossa empresa. E como tocamos em tantas áreas de negócio, conseguimos cruzar mais valias de umas áreas para outras. Temos setores mais profissionalizados, por exemplo os combustíveis, e outros menos, como os líquidos alimentares, onde trabalhamos com adegas e pequenas adegas e trazemos mais valias de uns para outros.

Conseguir mais clientes é a minha vida. As coisas têm corrido bem, somos uma empresa muito presente, não somos assim tão grandes que não consigamos ter aquela cara, aquela decisão rápida do dono, que é quem dá a cara pela empresa todos os dias. Os motoristas são um pouco um espelho daquilo que nós somos.

O espírito que se vive na nossa empresa é bom e saudável, as pessoas gostam de trabalhar aqui, temos pessoas com 30 e 40 anos de casa. Não temos pés de barro, temos alicerces assentes nos valores que incutimos na gestão e nas pessoas e também a mais valia que 70 anos de história trazem ao mercado. Somos uma empresa que não é espalhafatosa, que faz o seu trabalho e gosta de ser a cara do cliente. Todos os motoristas usam farda, é uma identificação de higiene, compromisso e orgulho. Valorizamos muito isso.

Qual foi o volume de faturação em 2016 e quais são as expetativas para este ano?

A empresa tem crescido nos últimos anos, apesar de o mercado ter caído. Esperamos fechar 2016 com a mesma faturação de 2015 – 42 milhões de euros – ou aumentar ligeiramente. Este ano queremos crescer, mas tudo depende do investimento que queiramos fazer na aquisição de camiões, pois já rentabilizamos as nossas viaturas ao máximo.

E qual é a estratégia?

A nossa estratégia é igual há vários anos: crescer sustentadamente com os nossos clientes. Pretendemos substituir viaturas mais do que crescer por aquisição. Vamos manter-nos no nosso ritmo, no início deste ano já ganhámos um novo contrato, que representa mais dez viaturas, trata-se de um novo contrato com um cliente atual. A lógica é essa, crescer com os clientes e acompanhar o seu crescimento.

É o diretor comercial da TPD, criada há mais de 70 anos pelo seu avô. O que representa para si dar continuidade ao negócio de família e que balanço faz do seu percurso?

Eu e o meu irmão somos a terceira geração. Há aqui dois aspetos: o legado, e é um orgulho trabalhar para o legado, e a satisfação de ver as coisas acontecerem melhor, em resultado do nosso trabalho.

Foram dez anos sempre diferentes, apanhámos a maior crise de sempre no setor dos transportes e isso tornou-nos mais fortes e resilientes. Profissionalmente foram anos muito duros, e acho que falo por todos os empresários deste país. É muito bom trabalhar numa empresa que é da família, ver as pessoas satisfeitas por trabalharem connosco, as pessoas são alegres. O espírito que aqui se vive também advém do desporto que eu e o meu irmão praticamos, o rugby, que tem acompanhado o nosso percurso profissional. A modalidade traz-nos valores como espírito de equipa, compromisso e resiliência, que são valores que nos têm ajudado muito no nosso trajeto profissional. Os nossos colaboradores são os nossos maiores fans.

Por outro lado, trouxemos outro tipo de gestão, diferente da tradicional, muito assente na lógica do “patrão”. Somos licenciados, gostamos de dar responsabilidade, mas também exigir resultados, damos liberdade para pensarem, criarem e nos desafiarem. O meu pai também sempre o fez. Mas nestes últimos dez anos refrescámos a gestão e a mentalidade da empresa.

 Nunca lhe ocorreu não seguir as pisadas do seu pai e do seu avô?

Não, e nunca teve a ver com não seguir as pisadas, teve tudo a ver com adorarmos aquilo que fazemos. Genuinamente adoramos o que fazemos. Isto é a nossa vida, sabemos o que queremos e estamos altamente focados.

É presidente da direção da ANTRAM e está a iniciar o segundo mandato. Que balanço faz do mandato anterior e quais são as prioridades deste novo?

Houve muitos desafios nestes últimos anos, no setor e na associação, para além do desafio contínuo do associativismo em Portugal. Os dois primeiros anos foram pautados por uma renovação, melhoramento e mudança de paradigma da associação. Isso está feito.

Hoje todos olham para a ANTRAM como uma associação ativa, prática e não meramente politizada ou que serve interesses particulares. A ANTRAM tem os meios próprios para ser uma mais valia para o setor, para falar com os interlocutores certos, entrar pelos caminhos de comunicação corretos, fazer o lobby que tem de fazer em defesa do seu próprio setor.

Também conseguimos resolver a situação financeira muito difícil que existia, com vícios antigos, um passivo gigantesco, dívida financeira e dificuldades bancárias.

O outro desafio, que era o contrato coletivo de trabalho, está melhor do que estava. Temos uma boa relação com os sindicatos, todos já entendemos que a competitividade não deve assentar no baixo valor salarial, é um erro estratégico. Os salários não estão ajustados ao que o mercado evoluiu e exige aos motoristas e as coisas têm de mudar, por via do vencimento e estrutura da própria profissão.

Essa perspetiva não é muito comum vinda do patronato, ou seja, imagino que os sindicatos não se oponham.

Esta direção tem esta visão que se calhar não tinham as anteriores. Como lhe disse, na nossa empresa valorizamos as pessoas.

Na TPD os salários estão acima da média do mercado?

Muito acima da média. Para sermos bons temos de ter gente boa e para isso as pessoas têm de ter o reconhecimento do seu trabalho.

Transportes Paulo Duarte

Quais são as suas expetativas quanto à alteração do contrato coletivo de trabalho?

Espero que este ano consigamos fechar algum acordo com o sindicato. Já informámos o sindicato que o nosso objetivo é o aumento salarial. Agora há outras coisas para resolver, como por exemplo pagamentos que são feitos e não são reconhecidos.

Quais são os desafios para este novo mandato?

Assegurar que a associação está presente na vida do setor. Não basta ter muitos associados, é preciso ter associados que estejam efetivamente envolvidos com a associação. É fácil criticar a associação, mas quando eu marco uma Assembleia geral aparecem duas pessoas…

Os associados têm de perceber que a associação não serve para fazer formações com 20% de desconto. Serve para servir os interesses dos membros: o gasóleo profissional, baixar as portagens, criar metodologias diferentes para o setor, melhorar a capacidade das pessoas, trabalhar com o IEFP, como nós fizemos, para captar pessoas desempregadas para o setor.

A associação foi dona de empresas, eu acabei completamente com isso. Alterámos os estatutos para que a associação não possa ter quaisquer atividades comerciais. Com isto a associação ganha credibilidade e transparência e é isto que esta Direção Nacional tem feito.

No caso do setor, quais são os principais desafios?

A defesa de leis anti concorrenciais europeias. Nós, portugueses, temos de defender os nossos interesses. Não faz sentido ter uma mentalidade estritamente centrada no investimento estrangeiro. Estas empresas que vêm (e muitas vezes investem e empregam muito menos que as portuguesas), têm isenção fiscal, não pagam IMI nem Segurança Social durante três anos. O caminho está certo, mas então deve ser generalizado às empresas que já cá estão, como forma de premiar os bons resultados.

O enfoque não pode ser só a captura de investimento estrangeiro, mas também a retenção de investimento em Portugal. Caso contrário as empresas têm vontade de ir-se embora. É preciso defender as empresas em Portugal e beneficiar quem trabalha em Portugal, seja via portagens, abastecimento de combustíveis, o que for.  A segunda prioridade é defender as nossas empresas no mercado externo. Países como a Áustria, Alemanha ou França defendem o pagamento de salários como os de lá e temos de deixar claro que não conseguimos pagar 8 mil euros por mês, como recebe um alemão.

Para finalizar, peço que faça um rescaldo do congresso da ANTRAM, como é que correu?

Correu bastante bem. Nestes últimos três anos conseguimos sempre aumentar o número de participantes, o que significa que algum bom trabalho está a ser feito. Foram fechados alguns temas importantes para os associados para 2017, nomeadamente o gasóleo profissional, que não só é bom para as empresas como é ótimo para o país.

Artigo publicado na edição de março/abril de 2017 da revista Logística & Transportes Hoje